缩放的下一步是什么?

在这种流行病的情况下,硅谷被迫在家工作的人最常用的工具之一是ZOOM——就方便、流畅和廉价而言,目前市场上几乎没有竞争对手。Zoom已经成为资本市场上最热门的公司,其他员工自然会再次注意到这个机会。 对于像Zoom这样已经在这个行业深入发展了几十年的公司来说,它面临的问题是它是否能继续垂直增长,包括进入亚太市场,以及它是否能水平增长成为一个平台。疫情

在这种流行病的情况下,硅谷被迫在家工作的人最常用的工具之一是ZOOM——就方便、流畅和廉价而言,目前市场上几乎没有竞争对手。Zoom已经成为资本市场上最热门的公司,其他员工自然会再次注意到这个机会。

对于像Zoom这样已经在这个行业深入发展了几十年的公司来说,它面临的问题是它是否能继续垂直增长,包括进入亚太市场,以及它是否能水平增长成为一个平台。疫情给Zoom带来了更多的机会和竞争对手。

1.流行病带来精彩时刻

美国时间3月25日,Zoom出现了一些小问题。一家硅谷初创公司在准备召开全体会议时发现了这个问题,该公司因疫情而在家工作。然而,当时他们没有更好的选择。他们换了几次号码,每个人都继续在会议中使用缩放。

三月中旬,新流行的肺炎最终成为全球性流行病,美国也未能幸免。加州发布了一项“禁令”,所有硅谷公司开始在家办公。对于许多中小型公司来说,这些初创公司不用支付思科大公司复杂的会议系统的费用,而Zoom已经成为他们的首选。

这种流行病给Zoom带来了大量新用户,流量激增。上述失败不难理解。伯恩斯坦研究公司的分析师表示,自今年以来的两个月里,Zoom吸引了比2019年更多的活跃用户。"今年到目前为止,Zoom已经增加了222万MAU,2019年增加了199万."报道说。

3月30日,在美国,Zoom的股价也从1月底的76美元左右飙升至周一的151美元。即使在中间经历了三次暴跌之后,今年1月美国股市的明星特斯拉也经历了从917美元到最低316美元的洗盘子。Zoom的股价只略微下跌了10%左右,然后继续上涨。两个月内,市值翻了一番,达到420亿美元,市盈率为1764倍。

中联6的6个月股价趋势

当ZOOM在2017年第四轮融资时,其估值为10亿美元。以目前的420亿美元为基础,它在三年内的最后一轮中为投资者带来了42倍的回报率。相比之下,优步目前的市值为470亿美元,而首次公开募股的价值为824亿美元。公开信息显示,高启资本、黑石等继续在二级市场买入Zoom,这意味着他们对未来股价仍持乐观态度。

变焦可能是近年来硅谷最特别的创业故事之一。这不是“性感”——商业服务业注定没有吸引人的故事。一位过去几年在美国英语说得不好的创始人告诉外界,他们在中国雇佣了中国工程师来降低成本...然而,这一切并没有影响它成为行业和资本市场的“双星”。

2.ZOOM做对了什么?

创始人郑源这样描述了Zoom和类似产品的区别:“外观相似,都是会议,但内部结构非常不同。”郑源的回答是,“我们的核心结构主要是视频。如果用户使用视频,我们会做得最简单、最好。”

2011年,郑源正式成立了Zoom。在公司成立之前,郑源已经是思科的副总裁了。20世纪90年代,作为山东科技大学的毕业生,他已经处于人生的巅峰。在上市后的一次采访中,他回忆说,他已经在美国申请了9个签证,但起初英语说得不好。1997年,他加入了WebEx,并成为其创始工程师之一。1997年,WebEx被思科收购。他成为思科工程副总裁。在他的领导下,WebEx从10名工程师发展到800多名。

2020年,新的皇冠流行病终于在全世界蔓延开来。就像科幻电影中的场景一样,20国集团组织了一次特别峰会。国家元首们通过视频系统出席了会议。媒体记者发现,国家元首使用思科的网络视频系统。与它们不同的是,中小企业的用户正在使用Zoom。

3月26日20国集团特别峰会

郑源在2011年创建了Zoom,以便从他的前雇主思科WebEx那里获得市场,这也是他参与创建的产品。根据克朗彻基地的数据,郑源在2010年2月5日从外界筹集了资金,直到6月份才完成融资,筹集了50万个天使轮。2011年6月,该公司正式成立,另有300万美元的种子资金。40多名工程师跟随他离开思科。

徐波,前硅谷风险投资家和企业家,有近20年的企业服务经验。他向我描述了美国的一个技术趋势——一个在集权和分权之间摇摆的技术钟摆。从一开始,只有少数人喜欢IBM的主机。从计算能力的角度来看,它代表了一种“集中化”。微软和英特尔的Wintel联盟成立后,每个员工都可以使用电脑和安装自己的软件,这代表着权力下放。虽然云服务是高度集中的,但是它们可以在最大程度上提供给不同地方的用户。这是描述近几十年技术趋势的宏观视角。

但是,如果细分云业务兴起后的业务趋势,可以看到以下几个阶段:在2001年至2005年的市场启蒙阶段,相继成立了Salesforce、Netsuite和Successfactor公司。这些公司专注于在垂直领域提供方便和经济的服务(SaaS)。从2005年到2010年,微软和其他巨头开始规划云计算产业,并致力于提供全面的解决方案。到2010年,云计算在美国达到了一个非常成熟的水平,影响企业管理流程的更复杂的服务软件开始出现,如Zenefits和Slack。Zoom诞生于2011年,基于这样一个大环境。

在变焦之前,美国并不缺乏通信软件。例如,Skype成立于2002年,还有其他视频解决方案。然而,Zoom更加关注企业客户。在这个市场上,Zoom最重要的竞争对手是它的前所有者思科Webex。到目前为止,全球500强企业中,超过95%采用了Webex解决方案。

在2011年至2013年期间,变焦采用了自由模式。这种模式和产品形式非常符合教育行业和中小企业对灵活性的需求。即使prime的小团队版本在每月14.99到20美元之间,它仍然有价格优势,这显然降低了用户的使用门槛。

到2012年,在Zoom拥有第一个付费用户后,斯坦福大学、学院和大学逐渐成为Zoom的主要客户群。根据Zoom自己提供的数据,美国前200所学院和大学中有90%以上是Zoom用户。

Zoom在获得客户和留住客户方面都做得很好,因为简单的使用、简单的支付模式和简单的私有化部署计划使Zoom用户能够逐步进入大型企业市场。一开始,他们避开了Webex的主战场,去校园培训用户。毕业后,这些学院和大学的学生加入了公司。许多人会把这个工具带到工作场所,并不断滚雪球。

Zoom在2013年进行了两轮融资:A和B,并在2015年进行了3000万美元的一轮融资。接下来是2017年的D轮融资。红杉资本领先,高通风险投资公司共投资1亿美元。Zoom以10亿美元的估值进入独角兽俱乐部。这是Zoom的最后一笔融资。

2017年,Zoom拥有10,900名客户(员工超过10人的企业),2018年拥有25,800名客户。到2019年,ZOOM拥有50,800名客户,翻了一番。2017财年的净亏损为382万美元,但2018财年的利润为758万美元。

一旦盈利,这是上市的最佳时机。大多数初创公司都在等待这个时机。2019年4月,Zoom登陆纳斯达克。在上市的同时,它还披露了2018年全年的利润。股票价格在上市当天上涨了70%以上。

在美国股市,这并不容易。2010年至2020年是美国资本市场的黄金十年。不管一级市场还是二级市场非常火爆,寻找猎物的资本已经在硅谷催生了许多独角兽,很少有初创公司的目标是在早期盈利。

然而,Zoom盈利的原因也很清楚。在2018和2019财年,Zoom的R&D支出仅占当年收入的10%左右,不到R&D同行平均支出水平的一半。

在上市文件的风险栏中,Zoom表示:“我们的产品开发团队主要在中国,那里的劳动力成本低于许多其他地区。如果我们将产品开发团队从中国转移到其他地区,我们可能不得不承担更高的运营成本,这将对我们的运营利润率产生不利影响,并损害我们的业务。”

从2010年成立到2020年,Zoom的成功经验在于:

在正确的时间做正确的事情。到2010年左右,市场确实需要有助于提高所有领域管理效率的工具,用户体验稍好于思科等传统大公司的公司将能够获得市场机会。

比别人活得长。与许多公司相比,Zoom没有辉煌的蓝图。增长也没有突然的转折点。例如,在早期,脸书在校园里有一个网络效应。然而,Zoom通过在缓慢增长中保持低成本来盈利。

“有一次,我与杨致远和另外两位投资者共进晚餐,吃了一份更贵的寿司。当时,我想,他们是投资者,当然不能让他们付钱,所以我自己付了最后一顿饭的钱。有些人说刷公司的卡可以,但我不这么认为。公司不应该花这笔钱,因为投资者给公司的每一分钱都应该清楚地知道花在哪里,以及是否有效。

“在我们公司,我会亲自检查2000元以上的费用。通过每天签署支票,我可以了解公司的钱花在哪里,为什么有些部门花得更多,而有些部门花得更少,等等,这样我就可以很好地了解公司正在进行的活动。”

郑源讲了很多关于他如何省钱的故事,但是Zoom下一步能成长为一家真正的大公司吗?有效的方法不仅是省钱。

“亚马逊、谷歌和Azure提供的服务通常被视为IaaS,而Salsforce被视为SaaS,但这两个板块相互影响、相互挤压:亚马逊多年来一直是基础服务领域的领导者,但它一直致力于提供多样化的工具和服务。显然,它正在向PaaS甚至SaaS软件服务发展。事实上,Salesforce也在提供基本服务。他们开始在新应用中提供基本服务,并提供一站式服务,因此客户不必去亚马逊使用IaaS。因此,这两个主要部门在本质上是相互渗透和竞争的。”徐波指出了IaaS和SaaS相互挤压的趋势。

对Zoom来说,下一个关键步骤是它能否从SaaS挤进PaaS,成为一个平台。

3.成为一个平台或渠道

疫情对办公室协调工具和Zoom来说都是一个巨大的机遇。

正如塔利布在他的《黑天鹅》一书中所说,在正常的发展条件下,新的商业模式往往受到用户习惯和消费惯性、不完善的基础设施等因素的限制,并且在获取客户和开展业务方面门槛很高。然而,危机的出现和应对措施带来的新政策,以及极端情况下用户行为习惯的改变,可能会打破这些障碍,带来突破性机遇。毫无疑问,在这种流行形势下,用户教育的距离已经大大缩短,产品可以在短时间内获得许多新用户。

Banyan Capital的刘新华最近在一篇文章中提出了“伪增长”的概念:“一些公司确实因疫情爆发而遭遇了流量,比如直播、在线教育、在线娱乐和SaaS公司。然而,很多时候会发现有新的添加,没有保留,或新的添加,没有支付转换。他说,这实际上是一种“虚假繁荣”,因为产品没有特色,不符合PMF(产品符合市场)。用户会从恐慌中走出来,也会因为竞争产品的比较或流行病的消退而离开。

对于Zoom来说,无论是流行前获得的用户还是流行期间激增的用户,如何增加用户粘性是他们应该考虑的一个长期问题。

“我不认为有一天每个人都有可能使用Webex,”硅谷的另一位投资者认为,下一代Zoom将在几年后出现,就像90后抛弃了脸书转而使用Snapchat一样。

互联网中有一个“网络效应”的概念。例如,脸书和微信都是社交网络。增长取决于网络效应——少数人会给互联网带来更多用户。生存也依赖于网络效应——你的朋友很难放弃这个网络上的软件,因为你不想和你的朋友失去联系。

但对于Zoom来说,这种网络效应并不强。首先,企业协调工具本身就是一个现成的工具。其次,Zoom的视频场景有其自身的局限性。

这并不难理解,因为缩放是一种视频通信,使用场景必须是在办公室或确认对方方便后才开始视频会议。“可以想象,你很少在没有事先预约的情况下用Zoom视频给你的工作伙伴打电话,”上述投资者指出,典型的Zoom使用流程是在开始视频通话之前,在微信或Slack等即时通讯软件上设定与对方的会面时间,“所以对用户来说,Zoom的使用不是没有摩擦的。”

对于Zoom,如果它想增强用户的粘性并保持用户的活力,它需要增加使用场景。这位投资者指出:“变焦不应该成为用户的终极解决方案,而应该成为通向其他办公室场景的渠道。”。

事实上,在这一点上,他们两个都为Slack做了一个很好的模型,Slack是Zoom的竞争对手,Zoom是一个协作的办公室通信工具。

从用户体验的角度来看,Slack是不好的,它的基本使用在美国经常发生故障。例如,由于Slack侧重于公司内部的沟通,如果公司和公司之前建立了一个团队,即使这种行为在产品中是允许的,它也经常会崩溃。与微信和其他软件相比,Slack的用户体验与前一个时代一样。

然而,Slack用户非常棘手,因为他们已经成功地成为了一个平台——它集成了65种工具和服务,如电子邮件、短信、谷歌驱动、推特、特雷洛、体式、GitHub等。Slack毫不犹豫地参与了一些重要的整合项目,比如收购竞争对手Atlassian的产品HipChat和Stride,并将这两个产品及其JIRA整合到产品中。

Slack的风格与Zoom的完全不同。过去几年中,该公司一直亏损,但仍在进行大规模收购。2019年6月,它选择绕开投资银行,直接上市。结果没有预期的那么糟糕。上市时的价格为38美元,目前约为28美元。

Zoom正试图建立一个市场,为用户提供各种“Zoom版本”的办公工具。

Zoom正试图创造一个应用市场

例如,在提供下载版本的缩放的谷歌日历上,您可以更容易地在谷歌日历中记录缩放的会议。这也是保持用户粘性的一种方式,即缩放被嵌入到其他产品中。然而,在一些初创公司的产品中,Zoom提供了一种通过机器人将这些产品和服务嵌入Zoom的方法。

不难看出区别。在为大公司服务的过程中,Zoom仍然很难与他们达成合作,但是对于初创公司来说,Zoom可以使他们与产品相集成。毫无疑问,Zoom在成为一个平台和提供集中服务方面还有很长的路要走。

从这个角度来看,所有的互联网产品都是一样的。在百度提供了好的搜索工具后,它不得不创建百度贴吧产品,为工具提供内容,增加用户粘性。

Zoom无法独自提供所有服务,因此合作伙伴必须为它提供这些内容和服务,并成为它自己的平台。然而,对于Zoom来说,这不是一件容易的事情。谷歌和微软并没有放弃在这个领域的尝试。如何与他们达成关键服务是Zoom应该考虑的问题。

上述投资者指出,“Zoom将来必须进行一些关键的收购”。

此外,由于对流行病的禁止,Zoom正试图推广其产品,并从企业用户发展到普通用户。这并非不可能,但不一定是正确的道路。专业工具也需要保持其专业性。例如,微信拥有强大的社交网络,但它仍然创造了一个专业的企业微信。

中国市场也是Zoom的一个重要目标市场。然而,这里有微信和某些手柄。缩放不容易进入。毕竟,这是一个外国公司都已经失去的市场。

Zoom的下一步,最重要的事情仍然是成为一个能够提供全面企业服务的平台,就像它的竞争对手Slack一样。

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