e代驾三张情怀牌背后的秘密

所谓的情怀,说起来有点虚,俗点说就是逼格,但它确实有着潜在的力量,最终能以情怀圈进来一大批忠实的粉丝用户。

作为互联网+的代表行业,网络代驾平台正成为一个新的热点,作为这一行业的标杆性玩家,无疑当属e代驾。2011年10月,e代驾闪亮登场。4年后,e代驾单日高峰订单突破12万,年增长率达400%,代驾司机达到10万,覆盖到150余座城市,成为行业寡头。这期间e代驾成功逼退58同城等对手,占据国内代驾9成以上的市场份额,在今年5月,完成D轮1亿美元融资,整体估值达到8亿美元。

一个看似窄众的玩家却走出了一条宽阔的道路,其发展的秘诀到底在哪里?

仔细分析e代驾的成功之路,你会发现其实和多数成功的公司一样:技术、运营、管理、市场等的综合实力是e代驾目前取得成功的基础。

举个例子,e代驾以地推来进行场景营销的力量相当强悍。因为赶上了严查酒驾的政策风口,e代驾迅速切入,悄悄的进村,低调务实前进。君不见,在各大酒吧、餐馆、酒店等场所的前台,e代驾宣传物料都摆在最显眼的位置,这也凸显出其执行力的到位,通过最直接的场景营销,简单粗暴,但最具杀伤力。

但在所有e代驾表面优势的背后,背后隐藏着真正看不见的力量是“情怀”二字,这也是为什么e代驾你学不会的根本所在。

所谓的情怀,说起来有点虚,俗点说就是逼格,但它确实有着潜在的力量。圈内将情怀、逼格牌玩的最好的当属罗永浩的锤子手机了,最终以情怀圈进来一大批忠实的粉丝用户。

让我们来看看在e代驾的发展路上,打出的一系列情怀牌。

第一张,共享经济的帽子,赢得司机芳心。

e代驾主要基于LBS,高效率整合师傅们的碎片时间,选择最近代驾师傅。大多数e代驾的司机们都有正式的工作,只是晚上兼职做代驾。

这和uber的共享经济理念类似。只不过,uber共享的是人和车,而e代驾共享的是技术和闲置的服务,是有效利用社会闲置代驾司机。uber之所以大火,就是很多用户觉得这种共享模式的顺风车有格调,很酷,e代驾同样如此。

为了让司机们更爽,e代驾会在司机较多地方提供班车,方便司机师傅到达地方后回家。e代驾司机们也往往会在出发前会带上折叠自行车或雨伞,防止周边没有地铁,或者下雨时无处躲雨。

第二张,感情和利益双重纽带,品牌认同归属感。

在司机的招募、管理与培训中,e代驾将企业文化灌输给师傅们,他们和与e代驾是“合作伙伴+客户”的面和水的关系,用感情和利益双重纽带,让司机有品牌认同、归属感。

e代驾的服务是39元起步价,太便宜司机的动力不足,太贵用户又觉得承担不起,看似一个不起眼的数据,却是e代驾从大数据分析和市场用户调研角度出发,制定的最合理的价格平衡点。

一般而言,司机晚上兼职做3到4个小时,赚个200元。个人赚取80%,即112元,剩下20%归e代驾,大家都有钱赚,不至于形成像专车那样陷入单方烧钱的困局。

此外,e代驾给司机意外险,让司机不再有后顾之忧。在很多地级市,e代驾的城市经理都和这些司机们是铁哥们,司机主动去领像餐巾纸、牙签盒这样的物料,趁着清闲的时候去“扫街”。这使得这一行业用户粘性比较大,许多用户甚至会固定叫某个师傅的服务。

正是这些举措保证了e代驾团队的稳定性和执行力,也使得e代驾司机的忠诚度极高,形成自家的核心的资产。

第三张,做好服务,用户买单,对手难复制。

e代驾对司机的服务质量要求,用“严格”两字形容绝对毫不过头。他们强调e代驾司机群体能够像照顾孩子一样给客人陪伴式服务,客服也奉行“一管到底”做法。

为什么e代驾你学不来?包括58同城的跟随策略失效。这是因为e代驾树立的服务标准太高,真正立足做人的服务,追赶者只是在做一次“出行”,为此要付出非常大的成本。

如,司机驾龄必须超过5年。为了提高司机服务质量,e代驾建立了用户评分体系、代价分体系(类似于驾照12分扣分制)和神秘的监督客户体系(即每天不定时不定量有真实客户抽查e代驾司机的服务状况)。

而从用户的角度来看,e代驾也摸准了情怀的套路,打出“史上唯一可以救命的APP”,对外传播出为自己的生命负责,让代驾成为改变人们生活方式的手段,直扣用户心扉。

最值得一提的是,借势“互联网+”和“O2O”概念,e代驾缓解了就业矛盾,有效利用闲置资源。

如今,e代驾的业务已经不仅仅拘泥于酒驾领域,还包括接送机、维修保养、身体不舒服、孕妇老人接送、洗车等等都可以找代驾,并不断向全国二三线城市,乃至海外拓展,盘子越来越大。未来,代驾跟快递一样,会不知不觉成为人们生活的一部分。这也是从社会层面的一种有情怀体现,而且是改变社会现状的大情怀。

总之,技术牛、运营严、市场狠,是e代驾看得见的三板斧,而看不见的情怀则是其幕后的真正实力。

这样的情怀营销也为这场激烈的代驾大战增添了一抹温情色彩。因为营销的终极是人文、是情怀,情怀之下,即使有越来越多的竞争者的进入也不足为惧。自此,一代代的新事物将不断出现,生活也会越来越好。

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