微商如何有效消除客户的购买顾虑?

在电商平台中,我们可以看到很多的商家都开通了服务承诺,比如正品保证、七天无理由退换、过敏无忧等等,正式因为有了这些服务承诺,我们才敢于放心的购买。同样的,微商在销售的过程中,也可以做出一些让客户放心购买、无后顾之忧的承诺。

对于微商而言,无忧承诺不仅是一种责任,更是一种义务。敢于对产品的结果负责,敢于对客户的承诺负责,敢于把客户的风险转移到自己身上,是一名成功微商必须拥有的姿态。

承诺的事项

在承诺的事项上,我们要根据客户的顾虑有针对性的做出相关承诺。

如果客户担心产品的效果,我们可以承诺在使用产品某段时间内,如果产品达不到描述的效果,将无条件退款。例如,做祛痘产品的微商,我们可以承诺在使用多少天或多少量后,如果产品达不到描述的效果,将无条件退款。同样的,作为培训机构的讲师,也可以承诺参加某培训课程后,如果达不到描述的效果,将无条件退款。

在承诺效果的时候,我们要注意两个变量:一个是承诺的时间范围,另一个是描述的效果。这两个变量需要根据不同的产品来具体的设计。

承诺的时间

承诺多长时间取决于产品见效的时间,想知道产品见效的时间,需要对产品经过不断的测试,然后在有效的范围内取一个承诺值。这个承诺时间一定要把握好,不要为了争取客户的购买而缩短时间。例如,产品见效时间明明是三个月,你非要承诺一个月见效,这种行为必然会带来售后的纠纷,更不利于口碑的传播。

描述的效果

很多人在描述效果的时候,喜欢用一些模糊的词汇。例如,在某某时间内,如果产品达不到让客户满意的效果,将无条件退款。这里的“满意”就是一个模糊的词汇,不同的人对满意有不同的定义,有的人看到初步效果后就很满意,有的人要完全解决问题后才会觉得满意。因此,在描述效果的时候,我们要把客户能够达到的效果描述清楚,越具体越好。

如果客户担心产品的真伪,我们可以承诺假一赔三、假一赔十;如果客户担心产品的质量,我们可以承诺相关的质量赔偿。这里要注意的是,如果产品涉及到真伪和质量问题,我们必须要及时和上级代理商或生产厂家联系,这已经不仅仅是个人的问题,必要时可以向工商部门反馈相关情况。

除了上面的承诺内容,我们也可以承诺7天无理由退换货等等。总之,客户担心什么问题,我们就通过相关的承诺来解除客户的顾虑。

加倍承诺

加倍承诺是无忧承诺的升级版,在电商中被运用的很广泛,目的在于进一步的让客户放心购物,增强自身的竞争力。例如,在一些卖数码产品的网店上,除了品牌商的全国联保外,店家还会额外的增加店内保修时间。再例如,我前几天在淘宝上买了一个手机屏保,店家承诺在运输中如有破损将补发两个;如果在贴的过程中不小心损坏,也会重新给我补发,直到我贴好为止。

微商在销售产品的时候,也可以运用加倍承诺来进一步的增强客户的购物信心。例如,我们可以承诺,在某时间段内,使用产品后达不到描述的效果,将双倍赔偿。总之,无论承诺的内容是什么,结果必须让客户无忧。

承诺的条件

在电商中,每一项服务承诺都有一个前提条件。例如,淘宝的“七天无理由退换货”承诺,它的前提条件是:商品包装未拆封、未使用,不影响二次销售。同样的,微商在做出承诺的时候,也必须设定一个前提条件。

当我们承诺效果的时候,前提必须是客户要按照我们提供的方法或步骤来执行,否则是肯定达不到描述的效果。例如,客户把产品买来后一直不用,再好的产品也没效果。同样的,当培训讲师承诺课程的效果时,前提肯定是学员要来上课,学员天天旷课,再厉害的课程也没用。

为了检验客户是否按照设定的前提去执行,我们可以给客户提出一些合理的要求,这些要求将成为兑现承诺的依据。例如,在使用产品时候,客户需要定期的向我们反馈使用效果;培训讲师在授课的时候,可以要求学员签到,或安排课后作业。

如果客户是真正需要我们帮他解决问题,客户一定会答应我们的合理要求。因为我们的要求都是为了帮助客户更好的解决问题。通过这种合理的要求,可以规避掉一些投机取巧或爱占便宜的人。

承诺的顾虑

很多微商不敢向客户承诺,尤其是承诺产品的效果,大部分原因都是担心客户会无理取闹,担心自己承担的风险太大。的确,当我们做出承诺后,也许会有一些无理取闹或爱占便宜的客户会来找我们退款或赔偿,但这部分人只占很小的一部分,毕竟这个世界上还是君子多、小人少,我们完全没有必要把这一部分人通过遐想无限的扩大。

事实上,更多的客户会因为我们的承诺而选择购买产品,即使产品在使用过程中有一些瑕疵或稍许的不满意,这些客户也会选择宽容和理解。就好比我们在淘宝购物的时候,也会经常收到一些有瑕疵或稍许不满意的产品,但是我们大部分情况下都是选择宽容和理解,毕竟退换货太麻烦了,人都有一种懒惰的心态。当然,前提必须是店家有一个良好的售后服务,当客户对产品的有稍许的抱怨时,我们一定要妥善的处理,赢得客户的好感。

我有一个做海外代购的微商朋友,原本每天平均只能卖3个产品,当做出无忧承诺后,平均每天可以卖8个产品,无忧承诺的时间是1个月,1个月后退款的有20个产品。如果不做无忧承诺,一个月只能卖掉90个产品;当做了无忧承诺后,除去退款的,一个月可以卖220个产品。实际上,退款的原因有一半是因为服务不到位导致的,如果这一块得到改进,退款率是可以继续降低的。

上面案例的结果表明:当我们做出承诺后,销量增加的收入要远远大于退款的损失。像这样的案例,胖圈里面还有很多。当然,个别案例结果不代表全部,所以,如果你想知道无忧承诺是否适合自己,不妨自己尝试去做一些承诺。

在无忧承诺的过程中,如果有退款退货等现象,一定要认真分析其原因。因为很多时候,客户不满意并不是因为产品本身,而是因为售后服务不到位导致的。例如,我们没有及时告知客户正确使用产品的步骤,或使用过程中的禁忌事项,最终导致产品无法发挥正常的效果。再例如,当客户向我们进行售后咨询的时候,由于服务不到位,让客户产生了不满情绪,最终导致客户无理由的退款退货。如果是因为服务不到位产生的退款退货,我们完全可以在后续的销售过程中进行完善。

很多时候,我们做出承诺更多的是表达一种态度,一种对产品有信心的态度,而客户要的就是我们的态度。如果我们连自己的产品都没有信心,客户凭什么要对我们放心;我们自己都不愿意承担风险,客户凭什么要来承担风险。从某种意义上说,不敢对产品的结果做承诺的人,只能说明自己心里很虚,因为他们自己对产品都没有信心。

在向客户做出承诺的时候,我们一定要表现出自信,要毫不犹豫、充满自信的向客户做出承诺。如果是通过语音向客户描述,要让客户从我们的声音中听出自信;如果是用文字向客户描述,要让客户从我们的文字中看到自信。只有我们对产品充满自信,客户才能放心的购买。

(注:本文为微商导师「胡小胖」原创文章,转载请务必注明原文作者:胡小胖,违者必究)

更多关注微信:xllx999

CopyRight 2002-2020 闻蜂网