电商和微商的本质区别!微商营销四心法则!

谈到营销,也许很多微商从业者,尤其是微商小白可能比较陌生,因为很多人在做微商之前也许并没有过多的接触过专业的营销知识。但想做好微商,我们就必须掌握相应的营销知识,把营销的短板补齐。

谈到营销,很多人都会想到销售,很多微商搞不清楚营销和销售究竟有什么区别。简单的理解:营销包含销售,但高于销售。营销的核心在于吸引,它聚焦在思维,追求的是把产品卖到客户的心理;销售的核心在于推送,它聚焦在方法,追求的是把产品卖到客户的手里。

随着时代的进步和社会的发展,营销依次经历了传统营销、互联网营销和移动互联网营销。如果细细品味会发现,无论营销经历了多少次的升级换代,营销的本质是不变的,营销的思维是可以互通的,变的仅仅是营销的渠道和方式。所以,传统营销和互联网营销的很多思维是值得微商去借鉴的。

电商和微商的区别

在微商这个词汇没有出来之前,很多人习惯把微商叫做移动电商。微商和电商有共同之处,都是互联网的产物。但微商和电商也有不同之处,主要体现在营销流程的不同。

接下来,我们就来讲一讲以电商为代表的传统互联网营销(简称电商营销)和以微商为代表的移动互联网营销(简称微商营销)在营销流程上有什么不同之处。

做过电商或微商的都知道,两者的营销流程是不一样的:

电商营销流程:吸粉引流-转化成交

微商营销流程:吸粉引流-建立信任-转化成交-复购裂变

两种营销流程相比较,电商营销流程在转化成交前缺少了建立信任这个环节。以淘宝购物为例,我们在淘宝购物的时候,往往会直接购买产品,在付款成交之前基本上不需要和店主互动沟通,即使有互动也不会上升到情感的层面,而仅仅是停留在对产品的沟通层面。

电商营销流程中,卖家之所以不需要建立信任就可以直接转化成交,是因为电商平台有担保机制,比如假一赔三、七天无理由退货等。由于电商平台担保机制的存在,建立信任这个环节往往直接从电商卖家转移到了电商平台,因此才会造成建立信任环节的缺失。例如,我在京东的某家店铺购买产品,我敢于付款购买,不是因为我多么信任店家,而是因为我知道京东有售后无忧的担保机制,我信任的是京东平台而不是店家。

也正是因为电商卖家缺少了建立信任这个环节,才会导致电商营销流程没有复购裂变的环节。因为建立信任这个环节转移到了电商平台,所以复购裂变这个环节也同样的随之转移到了电商平台。在营销中,谁建立了信任,谁就有复购裂变的资本。例如,我们在天猫购物,往往不会钟情于某一家店铺的产品,而是通过不断的货比三家来决定最终购买产品的店铺,因为只要是在天猫平台购买,任何一家店铺我都敢付款购买。

由于电商营销流程下的卖家无需建立个人信任即可成交,加之没有复购裂变,往往导致卖家需要通过不断的吸粉引流才能实现成交。因此,传统互联网思维是流量思维。

微商营销模式在转化成交之前有一个建立信任的环节,是因为微商卖家没有平台担保机制,每一个微商卖家都是一个独立的销售个体,加之一些微店平台缺乏足够的影响力和信任转移机制,所以,微商卖家想转化成交客户,就必须建立信任。

前面小胖说过,谁建立了信任,谁就有复购裂变的资本。微商卖家在成交客户后,往往会有后续的复购裂变产生。因为信任是建立在情感上的共鸣,因此,当客户和微商卖家建立信任后,往往会一如既往的支持卖家,具体表现在持续的复购和转介绍。

在微商营销流程中,微商卖家需要建立个人信任才能成交,这就要求我们在吸粉引流环节一定要加精准粉,因为只有精准粉才有互动沟通的话题,才有输出价值的意义,才能更容易建立信任。例如,我们是卖减肥产品的微商,如果对方是肥胖人群,我们会有很多话题和对方聊,我们可以输出很多与减肥有关联的知识干货,这样就很容易和对方建立信任。

在微商的营销中,建立信任在整个营销流程中起着非常重要的作用,无论是转化成交还是复购裂变,都离不开客户对我们的信任。如果没有信任作为基础,微商营销将无从谈起。因此,移动互联网思维是信任思维。

微商营销四心法则

微商营销四心法则是建立在微商营销流程基础上的营销思维。这套营销思维并没有什么神奇之处,它只是吸收了传统营销思维和电商营销思维的精髓,结合微商的营销特点,通过分析、实践而形成的一套适合微商的营销思维。

所谓微商营销四心法则,即寻心、懂心、渗心、糊心。寻心要求我们会找,目的在于发现顾客;懂心要求我们会问,目的在于了解顾客;渗心要求我们会说,目的在于说服客户;糊心要求我们会做,目的在于黏住客户。

寻心—会找—发现客户

懂心—会问—了解客户

渗心—会说—说服客户

糊心—会做—黏住客户

微商营销四心法则只是建立在微商营销流程的基础上,并不是按照微商营销的四个流程来对应讲解的,所以在阅读四心法则的时候,不要对号入座。四心法则之间也没有必然的先后顺序,它们是互为先后、相互融合的。

关于微商营销四心法则,这里只做一个简单初略的介绍,在我的书中会有更详细的剖析。在四心法则中,有一个共同点,就是都有一颗“心”。所谓“用兵之道,攻心为上”,在微商的营销中,想和客户建立信任,实现交易的达成,必须征服客户的心。

(注:本文为微商导师「胡小胖」原创文章,欢迎转载,转载请务必注明原文作者:胡小胖)

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