微商营销利器之对比!用对比塑造产品价值!

营销中有一句很经典的话:“价格没有高低,只有对比。”任何一款产品,只有通过对比,方知孰优孰劣。在微商的营销中,我们可以通过对比来塑造产品的价值。既然是对比,那么一定要有参照物,否则就没有衡量的标准。

在实际的运用中,我们常用的对比参照标准有四种:竞争对手的产品、行业的产品标准、公众的认知常识、同一产品的比较。

一、竞争对手的产品

将自己的产品和竞争对手的同类产品做对比,是微商最常用的一种对比方式。

很多时候,客户在乎的也许并不是产品价格的高低,而是对比之后的感受。通过将自己产品的优势和竞争对手产品的劣势做对比,可以让客户清晰的意识到我们产品的价值所在。

很多小伙伴不知道怎么寻找自己产品的优势和对手产品的劣势,其实很简单。

这个世界上,任何一款产品有优势必有劣势,就像一枚硬币,有正面就一定有反面。所以,我们要善于找出竞争对手产品的劣势和自己产品的优势,当客户将我们的产品和竞争对手产品相比较的时候,我们就可以化被动为主动。

例如,当客户认为我们产品的价格比竞争对手要贵的时候,我们就可以从贵的另一面来阐述贵的理由,比如我们可以告诉客户:“贵是因为我们的产品坚持品质优先,所谓一分钱一分货,你是愿意买一款价格贵一点但品质好的产品,还是愿意买一款价格便宜但品质差的产品呢?”

要注意的是,当我们将自己的产品和竞争对手的产品做对比的时候,一定不要具体的指名道姓,可以用“市场中同类产品”等类似的话替代,否则会让客户觉得我们缺乏基本的素养。在微商的营销中,无论我们的产品比竞争对手的产品有多少优势,我们绝对不可以指名道姓的诋毁竞争对手的产品。公道自在人心,竞争对手的产品好与否,市场会给予答案,消费者才是最终的评判者。

二、行业的产品标准

任何一个行业的产品,国家都制定了相应的产品执行标准。在塑造产品价值的时候,我们不一定非要拿竞争对手的产品做为对比参照物,行业的产品执行标准同样可以做为对比的参照标准。

行业的产品标准对比有两种方式:

第一种,符合行业的产品标准。

符合行业的产品标准,是产品的基础要求。这里实际上隐藏着和不符合行业产品标准的产品做对比。

第二种,超出行业的产品标准。

超出行业的产品标准,往往是产品塑造价值的卖点所在。这里实际上隐藏着和符合行业产品标准的产品做对比。

判断产品标准的依据一般是产品的检测报告,通过对比检测报告的数据,我们可以很容易知道自己的产品是符合还是超出行业的产品标准。所以,在向客户塑造产品价值的同时,还需向客户展示产品的检测报告和相关认证标准,以此来增加说服的力度。

三、公众的认知常识

除了前面两种对比参照标准,我们还可以将产品与公众认知常识中的产品做对比。

在生活中,人们往往会对某一认知产品的属性形成固有的印象和常识。当一款产品超出了公众的认知常识时,往往会吸引公众的注意力,成为塑造价值的卖点。

例如,在以往的认知常识中,洗衣服用的洗涤剂往往是洗衣粉和洗衣液,但是微商的诞生催生了洗衣片的出现。洗衣片做为洗涤剂的一种新形态,吸引了公众的注意,瞬间在微商市场中火爆起来。

所以,如果我们的产品在某种属性上超出了公众的认知常识,我们就可以利用对比来塑造价值,这也是市场中经常会出现一些新概念产品的原因之一。当然,前提是产品必须有价值。

四、同一产品的比较

在塑造产品价值的时候,我们还可以和同一产品作对比。

有小伙伴会疑惑,自己的产品怎么和自己产品做对比呢?很简单,穿越时空就可以了。同一产品做对比,往往比较的是不同时间段的同一产品。

同一产品的对比常用的方式有三种:

第一,产品升级,价格不变。

这种方式比较的是升级前的产品和升级后的产品。

第二,产品不变,价格下降。

这种方式比较的是降价后的产品和降价前的产品。

第三,产品不变,价格上升。

这种方式比较的是涨价后的产品和涨价前的产品。

在前面两个方式中,我们都可以将产品变动的属性分为两个时空,即我们现在的产品可以是变动前的产品,也可以是变动后的产品。如果是变动前的产品,着眼点在于未来某个时间段的促销;如果是变动后的产品,着眼点在于现在的销售。

例如,第二种方式中,变动的是价格,我们现在的产品可以是降价前的产品,也可以是降价后的产品。如果是降价前的产品,我们的目的在于配合未来某个时间段的促销活动。例如,双十一前,很多天猫店都提前预告产品会在双十一那天降价。如果是降价后的产品,我们的目的在于希望现在能够和客户达成交易。例如,在实体店中,我们经常可以看到很多降价促销的活动产品。

在第三种方式中,正常情况下,我们现在的产品只能是价格上升之前的产品,否则成交会变得很困难。有小伙伴会说,有的产品涨价之后更容易卖,显得更有价值,比如房子、股票、古董。小胖这里讲的产品都是微商销售的产品范畴。

当然,如果我们的产品非常有价值,并且价格在未来还会持续的上升,那么我们现在的产品也可以是价格上升之后的产品。这里利用的是限时限量的价格策略,让客户意识到,现在不买,以后价格还会上涨。这里实现的前提必须是产品非常有价值,但事实上,微商销售的实物产品一般不具备这种价值属性,因为大部分的实物产品都可以被替代。而能够具备这种超值属性的产品大多是信息产品,比如报名参加某大咖举办的培训课程。

(注:本文为微商导师「胡小胖」原创文章,欢迎转载,转载请务必注明原文作者:胡小胖)

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