新开的美容院如何通过资源重组实现扭亏为盈

新店装修、房租、设备等一共投入了 20 万,并且每月开支将近 1 万,由于是新店,没有本地客户积累,并且店址也不是闹市区,比较偏,自然进店消费的客户很少,操作了将近一个月,亏本状态,苦无良策,问秦绪文老师怎么办?

秦绪文老师花了 2 个小时在群里和她做了互动、了解、梳理、诊断,最后,你猜怎么着?

秦绪文老师给她一套完整的解决方案,不仅可以扭亏为赢,而且还要以全自动,让客户自动裂变起来,到底是怎么回事呢?

我们一起来看看当时梳理诊断的全过程,相信一定会对你有所启发,并且你会越来越喜欢微信营销,请看:

第一步:了解她新店的现状;

1、你店铺开多久了?

答案:店铺开了不到一个月;

2、你的祛斑,减肥产品的原理是什么?效果如何?是否可以零风险承诺过?

答案:祛斑是仪器和产品结合的,陈诺十年不反弹,减肥得忌嘴靠食谱;

3、现在每个月的开支多少钱?

答案:每月开支快 1 万;

4、你周边的情况是如何的,有多少小区,学习,商业体?

答案:店铺开在小区的商铺,周边有三家减肥的店;

5、你的周边 3 公里内的竞争对手有多少?

答案:3 公里内有 7 家左右美容院,经验项目不重合的只有祛斑;

6、现在经营了一个月,现状是如何?

答案:半个月,做了几个半永久顾客,是之前顾客介绍的,美甲也有做,不过利润很低,祛斑好多人不相信效果,价格也贵,不敢做,问过三个人; 半个月收入大概 6000;

7、美甲,半永久,祛斑产品的成本,以及售价:

答案:美甲成本6 到 40,收费50到380;半永久按色料收费1180、1980、 2980 成本在 100到200之间;祛斑成本 2000 到 3000,收费 5000 到 20000;

8、祛斑收费是如何区分的?

答案:祛斑是按种类和祛斑面积收费,还有成斑原因,面积大,时间长的就收费好;

9、祛斑多久见效,服务周期多长,是否有痛苦?弄好后,如果反弹怎么办?

答案:8 天到半个月,先提取色素,之后一直涂修复调理产品,修复产品成本2000 左右一套,单买售价5000;祛斑6万加盟,效果不反弹,品牌方承诺客户退全款;

第二步:找出问题的根源;

1、建议减肥先不要做了:第一,因为没有投入成本,可以回头;第二,减肥的用户与前端重叠低;

第三,你多一个项目品类,你就多一份烦恼,也多一些竞争对手;

第四,减肥,这个效果可能比祛斑更麻烦;

2、美甲与半永久和祛斑有重叠度,那么建议美甲做前端;

3、祛斑是高痛点,高利润,高信任的产品,理论要培养好才能成交;她周围没有做祛斑的,全县仅她一家;

第三步:给出解决方案;

第 1 步,抓潜客户,送美甲 VIP 充值卡,价格设置 78 元;

1、通过借力别人的鱼塘,例如:理发店,SPA 馆,水会等等女性场所高的地方,但是与你互补,不是竞争关系,送美甲 VIP 充值卡;

以利他之心,不要让他给你发,感觉是业务员,没有人会发,告诉其他店铺的老板,你手头有大把会员,可以把他们引流给她,同时还提供赠品给他;

2、小区,商业街公益美甲,一样送充值卡,策略一样,进店做好培育,流量就会多起来;

你试想一下,如果你借力周边 3-5 公里内的所有鱼塘,假如有 10 家与你合作,每个店铺都帮你输入流量,每个店铺 2 个,10 个店铺就 20 个,一个月就 600个;

特别提醒#:设计好自己的定价体系,记住不要让别人刚刚好消费78元,要么就不够,要么用完里面还有钱;

如果最低消费是 50 元,那么别人拿着这张充值卡来消费,消费完,里面还有 28 元,那么下次美甲她还会来;

如果她来了,她在消费 28 元也不够,自然就要再充值,这样看起来你第一次是亏的,第二次就可以收回两次的成本;

如果她选了消费,要 128 元,卡里只有 78 元,那么她就要补 50 元,一样不亏本,第一次就免费回收了成本;

第 2 步,用心培育客户

你的地方高端,就要让别人花的钱不多,然后受到贵宾享受,以后她同样的钱去别的地方消费就会不舒服;

1、用户进店铺后,你问她是和咖啡,果汁,还是红酒……这样就很牛逼的,因为别人美甲店铺只有白水喝,但是你的美甲环境舒适,价格还跟外面一样;

2、每个月搞一次女生化妆课程,或者主题叫《画一条适合自己的运势眉》;

比如:所有来的客户,都送一张 680 元的课程门票,如某某老师,几月几日会来会所公益讲课,课程内容是……

由于你是我们首批会员,可以免费收听学习,在美甲的过程中就把课的价值塑造了,然后一个月累计的客人在那一天全部邀约到店铺做一场沙龙活动;

例如:什么脸型画什么眉?要什么运气用什么眉,求桃花,还是求财?

讲完之后,挑现场的人,上去老师给她画,然后问,你们想不想把自己画的眉毛,时候自己气质的眉毛定住·····

这样就更进一步推进信任,现场描绘梦想蓝图,给出巨大的成交主张,例如:我把 A 叫到前面,然后给她画了一个眉毛,非常美,非常适合她,然后问她要不要定住;

当然前面沙龙分享过程中,不断植入说现在科技的发展,半永久技术的崛起,女人的福音之类的,并且塑造价值很高,据我估计,半永久有人会收 10000-30000,

对吗?

如果你今天要定住,我只收你手工费 1000 元,好还是不好?肯定是好了…

这样就开始成交了……

第 3 步,成交并追销,让客户自动裂变起来……

第一:之前设定的心理价值高度很高,她们认为没有个1万搞不定,但是今天只需要1000元的手工费

第二,不仅如此,2人同行,第二个半价,如果今天你的朋友跟你一起使用半永久,我也可以给她画特定的眉毛,并且她只需要半价······

关于祛斑,客户培育过了,信任高了,会有一部分成交祛斑;另外……

还可以建立一个《关爱女人面部色素发展协会》,建立一个微信社群;

然后去周边的小区做活动···在小区搞个摊位,然后拉横幅,穿爱心制服,弄个检测设备,宣导女人靠脸…

通过免费公益的检测,你告诉她,她的斑是什么班?是什么原因造成的?现在是第几阶段?未来发展的方向会如何?

通过检测报告,自我说服,让用户进入微信社群……

有了报告,如果有斑,报告背面是几种不同斑的阶段走势图,她就会想怎么办?

她肯定进群……

同样去 5 个小区,每个小区做一次公益活动,每个小区圈 100 人,5 个小区就圈 500 人邀请到微信社群里;

然后在微信社群里说,你的店铺要办一个祛斑专家分享会,说找到了一种祛斑方式,那个专家会来,邀请他们到你店铺里,然后还带了 2 位祛斑后的同学一起传授祛斑方式; 这样一来 500 人的群里至少有 200 人会到你的店铺;

然后在分享会上,专家分享斑形成的原因,说过去,市面上的祛斑方式,利弊说清楚,然后不同斑型的未来发展情况,然后说一些女人有斑之后,生活,夫妻关系的变化和影响,然后再客户见证,然后现场演示,最后成交……

这样一来 200 人的现场,就有几十人成交;

成交时做零风险承诺:

例如:要加入的朋友,今天交 5000 元保证金,或者 10000 元保证金,15 天之后消除成功,然后如果有效果,保证金转成服务费+产品费,如果没有成功,退回;或者签订合同,如果没有效果你也要求退全款;

祛斑客户成交之后,还可以让她们自动裂变:如果介绍一位祛斑客户,她自己可以获得一套修复护理套装;祛斑有效果,是最后的证明与裂变在载体;

你试想一下,如果你有斑,然后你身边有 15 个女性朋友,有 5 个有斑,她们也知道你有,结果有一天你没有了,请问她们会不会问你怎么弄的?如果你一说,她们会不会信你?很多人转介绍的同时,只是你多提供了一套她原本要花钱买的修复套装时,她就愿意了;

重点总结:

第一,一定要保证前端的供血,借力别人的鱼塘的策略一定要好,不要指望让别人给你发,以利他之心和别人谈合作;

第二,用心培育客户,用户进店后的感觉,在培育客户时增加一点成本,你的体验就高一大截,你的美甲环境更舒适,然而价格还跟外面一样;

第三,客户进店后,尽量导入到微信里面,在微信里面进行培育也很重要。

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